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11秒卖出60万斤脐橙 直播带货是诱惑还是坑?

资讯 .2021-02-26

“秭归脐橙一年售出2亿颗,是春天的当季水果,每年3月开始采摘,现摘先发,甜度可达16-17度,果肉无渣,所有同学准备好,我们来秒杀!” 在罗永浩在抖音直播间喊出秒杀口号后,60万斤湖北脐橙在11秒内售空。

直播带货时代,从来不缺销售神话,单场直播足可以打造一个爆款水果。公开资料显示,秭归脐橙稳居湖北省单品水果电商交易额第一,已成为湖北农村电商“第一果”。

但其实了解水果的人可能都知道,要保证60万斤水果同一品质是根本不可能的事。水果是非标品,土地里长出来的每个果子都是不一样的。60万斤如何赢得消费者的高满意度评价不得而知。

在疫情对线下商业的影响尚未消除的当下,包括直播在内的网络渠道对农产品的销售愈发重要。卖出去之后是否供得上,农产品如何在做好营销的同时,应对前端分散且波动的渠道,是更大的挑战。

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我国是水果种植和水果消费大国,行业规模极为庞大,对GDP有相当程度的贡献。2018年,水果行业市场规模约24524.4亿元,对GDP贡献率达到2.72%。随着我国经济的发展,居民生活水平的不断提升,家庭对于水果的支出将不断增长,预计到未来我国水果行业市场规模仍将持续保持增长,到2025年达到27460.1亿元左右。 

2020年深受疫情影响,人们大多出行受限,居家抗疫。为了满足更多消费者不断升级的消费需求,并为自身带来更多用户流量和业绩增量,越来越多的水果销售商家开始加入到互联网电商行列中,开启了线上运营模式。再加上疫情影响,线下水果销售门店客流量大幅度减少,而随之而来的是线上水果的订单出现爆发式的增长。 

直播带货成为水果产品销售和农民增收的新“风口”。以前除了零售端之外的水果产业链环节如批发商和产地果农没有机会直接面向消费者销售,如今直播带货打破这一固有形式。直播带货的电商模式,近两年势头凶猛,成为另辟蹊径的销售渠道。然而水果恐怕是直播带货中最难驾驭的产品类别,对带货团队及供应链的专业度要求极高。具体困局主要体现在以下几个方面:

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一、后端供应难题无解、爆款现象无法持续

带货一姐薇娅在综艺节目《向往的生活》中为西双版纳农产品带货,不料遭遇“翻车”,有不少网友在收到货之后评价“水果伤痕累累,不是熟透了就是太生,根本不能吃”。即使前端卖出去了,后端如何保证稳定供应仍然是难题。

水果行业整体还处于不太稳定的状态,上游种植分散且受天气影响,无法像服装、工业品那样无限扩量。许多水果品类的产季大约在3个月左右,在产季结束之后,这种爆款属性也就结束了。

曾有一位粉丝数过百万的网红带货农产品,紧接其后的售后投诉差点让这个网红从神坛跌落,自此之后,该网红表示再也不带货农产品,非标品太难玩了。

二、主播推广费用高、压缩水果利润空间

对于主播来说,只有销售到一定量之后,利润优势才会扩大。但当销量过高的时候,对于水果的产量、预处理、以及物流水平要求也相应的变高。在这种情况下,对于主播来说,水果品类就不是一个优先选项了。

而且,许多主播对于水果品质与价格有严格的要求。首先,一些主播对水果产品都要求“全网最低价”,严重压缩了种植商的利润空间。其次,头部主播的商业合作的推广费用极高,在扣除极高的直播“坑位费”之后,水果销售利润更是所剩无几,甚至出现亏损。 

总而言之,直播这种新型卖货方式正在让很多消费品成为“爆款”,但水果品类并不容易“趁东风”。现下虽有许多水果销售神话出现,但因物流、品质出现的层出不穷的售后难题现阶段仍然无法解决。直播带货带来的水果销量神话背后,最终还是要靠过硬产品质量和用户口碑才能保持销售长虹。除此之外,现如今流量越来越贵,对于水果这种低毛利高损耗的非标品,依托网红大V带货,量少了不赚钱,量多了品控难以驾驭,水果直播带货是诱惑,但稍有操作不当就很容易掉坑里。

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